背靠主品牌，名酒系列酒突围该从何处落子？
文
付文利（ID：YJTT）
作者系儒军咨询机构创始人
自上世纪90年代诞生至今，A名酒旗下的C品牌已成为A名酒的重要子品牌之一，采取省级平台运营商渠道模式。该品牌有多个系列和品项，零售定价从50-多元，其中9年推出战略产品雅系列，主力品项定价在接近百元，年选系列上市定价在-元。
9年初雅系列上市，其承载的使命为带动整体C品牌的复兴和产品结构的优化，提出以价格为核心的营销过程管理与定点管理思想，推行精细化创新营销模式。
“一千个人眼里有一千个哈姆雷特”，因各省平台商的不同，产品在市场执行中就有一定差异。本文选取的一个省市场，在C品牌省级市场中具有典型特征，纵观其9-年运作得失，横向对标先进市场和领先品牌，旨在管中窥豹，共同探讨名酒系列酒的突破之道。
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运作产品遇到问题
该省白酒市场容量几十亿规模，8年以前，省内中端酒并没有主导品牌，全国化品牌以及本土产品都占有一席之地，随省内中端酒市场竞争越发激烈，9年后全国化品牌发展势头较猛，已成为省内中端酒的领军品牌。
C品牌再次在该省全面运作始于8年。
C品牌在平台运营商系酒业知名商家，成立于上世纪90年代。创始人21年前从公务员下海，由于当地公务员履历加上个人天赋，其与当地名酒厂有较为深厚的渊源。
借助名酒兴起的大势，风雨兼程二十余载，该酒商成为诸多名酒在该省最大的运营商，有近0个单品，涵盖“超高端、高端、中端、低端”的消费价位，销售网络覆盖全省地级市和县份及省会KA系统。
年，该酒商提出五年内销售10亿元、十年内销售20亿元宏伟目标。该平台商依托高端名酒而兴，是极其成功的创业案例，就此也产生路径依赖，高端名酒成功也成为运营名酒系列酒遭遇挫折之母，该酒商除运营C品牌外，同时也是另外一个名酒的省级平台商，多年来该酒商运作名酒系列酒并不理想，至年近十年，已经到了非常关键的一年,仍然面临诸多困难。
该酒商在9-年中遇到哪些问题，笔者从销量、市场布局、价格、促销、品牌培育、组织管理六个方面来分析。
（一）销量多年不容乐观——与名酒复兴趋势不尽吻合
9年C品牌雅系列上市，开局顺利，至行业调整前的年C品牌逐步到达了当地销售的顶峰，年八项规定出台，行业大势急转直下，年基本到达名酒销量的底部，年名酒销量探底V形反转。
年后，C品牌销量（指平台商在全省的销量，以下同）开始下滑，除年比年增长外，年比年下滑15%，并未触底反转，年比年继续下滑20%，其中主力系列下滑30%，到达C品牌在当地销量的阶段底部。
对比同期C品牌单省第一的H1省，H1省C品牌在年销售到达阶段顶峰，年C品牌销量仅比年约下降约3%，和省内下滑20%形成一定差距，H1省白酒容量为D省6-7倍，年C品牌销量约为D省20余倍，在名酒行业趋势V形反转下，D省数据值得北京那家医院治白癜风最好北京治白癜风效果好的医院