课程大纲
●产品开发背景
●主险产品基础知识
●附加重疾产品基础知识
●乐享福组合销售方法
人生四大风险
?责任风险
?健康风险
?教育风险
?养老风险
养老是每个人必然的经历
这种必然的风险就是—
不挣钱还花钱！
不知道还要花多少钱？
不知道还要花多久？
人均寿命高，养老成本高
?年中国人均预期寿命76岁，随着医疗卫生水平提高，人均寿命也在提高
?养老成本高，衣食住行医
20年*天*3顿*20元*2人=元！
如何筹集？
储蓄、子女、以房养老……
社保广覆盖，低水平
为了幸福晚年，尽早规划
年少不准备，老来活受罪。
年轻不规划，年老不潇洒。
年中不靠谁，年老要靠谁？
痛痛快快赚钱，舒舒服服养老。
专属养老产品
主险产品基础知识
保什么—保险责任
养老保险金：自合同约定的养老保险金领取年龄的保单周年日至被保险人身故，由被保险人领取的金额。
?保证给付30or20年，领取方式为年领/月领
30年：年领养老金=基本保险金额×%
20年：年领养老金=基本保险金额×%×计算系数
月领养老金=年领养老金额×8.5%
（在领取日前，每年可变更一次领取方式和保证领取年限）
?领取时间：
A款-55（仅限女性）、60、65岁
B款-40、45、50、55岁（仅限男性）
?在保证给付期限后被保险人仍生存，可继续领取至身故结束
?在养老金保证给付期内身故，保证给付期限内应给付的养老保险金总额与已给付的两者的差额一次性给付养老保险金受益人
?主险在养老金领取期内不能退保；如主险附加乐享福重疾，则在护理保险金领取期内不能退保。
身故保险金：被保险人至合同约定的养老金领取年龄保单周年日前身故，保险公司支付的保险金。
?在养老金领取日前身故：身故金=max（主险合同所交保险费，被保险人身故当时主险合同的现金价值）
保多久—保险期间
终身
保多少—保险金额
保额规则：保额为的整数倍
多少钱——保险费
交费方式：
年交、半年交、季交、月交
交费年数：
趸交、5年、10年、15年、20年、交至领取年龄（上限为20年）
最低保费：
趸交：不低于10万
5年交：一元地区年交≥2万、二元地区年交≥1万
10年及以上交：一元地区年交≥1万，二元地区年交≥元
谁能保——投保条件
投保年龄：0岁≤投保年龄≤领取年龄?交费期
附加重疾产品基础知识
产品全称：平安附加乐享福重大疾病保险
保险期间：终身
交费方式：年交、半年交、季交、月交
投保年龄：0岁≤投保年龄≤主险养老金领取年龄?交费期
最低保额：1万
保险责任
?重大疾病保险金：等待期后，医院确诊初次发生本合同约定的“重大疾病”，保险公司支付的保险金。
医院确诊28日后仍生存，按照基本保额给付重大疾病保险金
?护理保险金：等待期后，医院确诊初次发生本合同约定的“重大疾病”，保险公司支付的保险金。
护理保险金保证给付5次，首次与重疾保险金一起给付，以后每次护理保险金分别于重大疾病确诊日之后的第2至第5个保单周年日依次给付。
若领取未满5次身故，剩余护理保险金给付受益人。护理保险金=基本保险金额×20%(注：开始领取护理保险金后不得退保)
?身故保险金：
重疾之前身故，身故金=max(附加险所交保费，被保险人身故时附加险现金价值)
重疾之后身故，不承担身故保险金的给付责任
?等待期：
合同生效90天后，被保险人首次发病并确诊为条款中的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金及护理保险金，因意外伤害发生重疾，无等待期
投保规则
?附件险基本保额可超过主险的基本保额
当附加险基本保额50万，不限制与主险基本保额的配比关系;
当附加险基本保额≥50万，基本保额≤主险基本保额的10倍
?趸交时，险种组合中不允许含有豁免C加强版
非趸交时，必须附加豁免C加强版。
重疾保险金约定范围
1、恶性肿瘤2、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）3、急性心肌梗塞4、严重原发性肺动脉高压5、心脏瓣膜手术6、严重的原发性心肌病7、脑中风后遗症8、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）9、主动脉手术10、严重感染性心内膜炎11、重型再生障碍性贫血12、重大器官移植术或造血干细胞移植术13、双耳失聪14、慢性肝功能衰竭失代偿期15、双目失明16、系统性红斑狼疮并发肾功能损害17、语言能力丧失18、急性或亚急性重症肝炎19、严重溃疡性结肠炎20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）
21、终末期肺病22、胰腺移植23、急性坏死性胰腺炎开腹手术
24、严重肾髓质囊性病25、严重肝豆状核变性(Wilson病)26、严重自身免疫性肝炎27、严重弥漫性系统性硬皮病28、良性脑肿瘤
29、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症30、深度昏迷31、严重阿尔茨海默病32、瘫痪33、严重的多发性硬化34、严重帕金森病
35、严重运动神经元病36、严重脑损伤37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆38、植物人状态39、多个肢体缺失40、严重的1型糖尿病41、严重Ⅲ度烧伤42、严重类风湿性关节炎43、象皮病
44、经输血导致的艾滋病病毒感染或患艾滋病45、严重肌营养不良症
备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。2、标红部分为年新增15种重大疾病保障范围。
乐享福组合销售方法
●案例背景:
王先生(35岁)想送给太太(35岁)一份10周年结婚纪念日的礼物。找到业务员小李为他设计了这款乐享福产品组合。
乐享福主险保额2万元，附加重疾保额10万元，附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版），附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版），交费20年，年交保费22,元(第20年交费19,元)，选择60周岁的保单周年日开始按月领取养老金，保证领取20年。
可享受的保险利益
1、活着有享乐钱
王先生太太60岁退休后，每年可领取元养老金，若在领取20年后仍生存，每月依然可领取元至终身，若在75岁保单周年日前一天身故，则保证给付期限内未领取的5年养老金合计元给予受益人
2、病了有看病钱，请人有护理钱
一旦王先生太太不幸在等待期后罹患重大疾病，确诊后28日仍生存，立即给付10万元，并且同时给付2万元的护理保险金，以后各次护理保险金分别于重疾确诊日之后的第2—第5个保单周年日依次给付，共给付5次，共计10万元，护理保险金领取期间身故，受益人一次性领取剩余护理金
3、没病有传承钱
王先生太太一生健康，并且在保险期间内没有发生附加重疾合同约定的“重大疾病”。身故后，受益人可获得附险所交保费和现金价值的较大值，保障对家人的爱长久延续
4、保费豁免交费无忧
若王先生身故，等待期后发生合同约定的全残、重疾，或王先生太太等待期后发生合同约定的重疾，可以免交豁免险保险期间内剩余的各期期交保费，用保单诠释对家人的关爱。
备注：等待期具体规则请参见合同条款
5、保单利益测算（单位：元）
重要提示：
1、上表中除期交保险费、累计保险费外，所有数值均为保单年度末数值。
2、本保障计划所列保险利益、数值等，均以投保人、被保险人的周岁年龄计算所得。如果设定的年龄与实际年龄不同，对应的保险利益和数据等将
会有所不同。
3、以上利益演示中所有数值均为实际利益取整所得，与实际数值可能会略有差异。
4、上表中可领取护理金总额为被保险人在合同有效期内初次发生“重大疾病”后可以领取到的5次护理金的总额。
5、上表数据仅反映被保险人在合同有效期内未发生保险事故的情况。如被保险人在合同有效期内发生重大疾病赔付，上表中的身故保险金、现金价值等数值将发生变化。
6、被保险人在保证给付期限内身故，一次性给付养老保险金的情况详见保险条款。
7、您投保的平安附加乐享福重大疾病保险、平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版）、平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）在等待期内不承担保险责任，详见保险条款。
8、上表中各月养老金合计显示的是自该保单年度末起未来一年内各月可以领取到的养老金合计金额。
1、导入观念
小李：王先生，我认为一份合适的养老险作为结婚礼物送给您太太再适合不过了，她一定会感动于您的用心良苦，因为您把她退休后的生活保障都给提前规划好了。
王先生：你说来听听看。
小李：养老金是退休后重要的经济依靠，所以要避免用高风险投资进行养老；在时间上，养老规划准备的越早，时间上越从容，金额上也越轻松。
王先生：那你们公司有这种产品吗？
小李：王先生，我们公司新上市了一款乐享福养老险，这款产品领取的时间与金额像上班期间的每月收入一样确定，让我们更安心；一旦您给您太太购买了这款产品，它就专为养老所用，不会被换房、买车等消费用掉，以契约的形式保障专款专用，专人专享
王先生：这么好，那在领取时间上有限制吗？
小李：这就是这款产品的特点，活多久，领多久，并且都是以现金的形式领取，让您太太拥有与生命等长的现金流。下面我来帮您算下您太太养老后需要的养老金吧。
2、需求激发
小李：你太太现在的月收入是多少？
王先生：大概0元。
小李：假设您太太下月退休，她的养老金变成元能接受吗？
王先生：当然不能
小李：假如您太太现在59岁，还有一个月退休，国际上的安全值是打7折，假设您太太身体健康，按照现有收入打7折，每月元养老金可以吗？
王先生：还好吧
小李：您太太的养老金都做了哪些准备？
王先生：退休金元、收到的房租元。
小李：那您算下这元是否已经充分准备了？
王先生：元?退休金元?收到房租元=元
小李：我可以帮您设计一个方案解决这个缺口，您希望了解吗？
王先生：好的
3、建议书讲解
（1）概述保障计划
小李：王先生，这是“乐享福养老年金计划”，年交保费22元，交20年，这个计划的特色是“退休生活无忧虑，保障全面无后忧，一生稳健全家笑”，下面我来为您详细讲解一下。因为养老金计划难免会谈到“生老病死”，也希望您不要介意，好吗？
（2）四大特色
备注:重疾保障生效在90天等待期后（因意外导致的重大疾病无等待期）
（3）重述保单利益及促成
小李：王先生，您只要在20年中，每年交纳22元的保费，您太太从60岁的保单周年日开始，就可以享受由平安的“乐享福计划”带来的“金色晚年”，每月获得元养老金，保证给付20年。另外，您太太还能获得10万元的重疾保障以及10万元的护理保障。在生命的最后，还可以为身故受益人留下一笔“传承钱”。正所谓“悠然乐享，福满人生”。您看保单的受益人是写您儿子还是女儿？
4、要求转介绍
小李：谢谢您，王先生！如果您觉得这份计划很好，希望您帮个小忙，可不可以介绍三个也有类似需求的好朋友给我，让我跟他们分享一下这个计划？（递出纸笔）
5、异议处理
王先生：要交20年啊？感觉交费太长了！
小李：很多人刚买保险的时候也都这么想。不过您看，您和您太太现在都才35岁，未来20年正是你们事业的上升期，家庭的收入也会越来越高，交费不会有压力。而且交费期选择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。
王先生：可是我已经买了XX产品，不需要再买了吧
小李：太好了，看来您非常注重保障。但是，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？
乐享福免责条款：
因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付身故保险金的责任：
（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；
（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；
（4）被保险人主动吸食或注射毒品；
（5）被保险人酒后驾驶机动车；
（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；
（7）核爆炸、核辐射或核污染。
发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向被保险人的继承人退还本主险合同的现金价值。
发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还本主险合同的现金价值。
附加乐享福重疾免责条款：
因下列第（1）至第（9）项情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”的，我们不承担给付重大疾病保险金及护理保险金的责任；因下列第（1）至第（7）项情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付身故保险金的责任：
（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；
（3）被保险人自本附加险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；
（4）被保险人主动吸食或注射毒品；
（5）被保险人酒后驾驶机动车；
（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；
（7）核爆炸、核辐射或核污染；
（8）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病（不包括经输血导致的艾滋病病毒感染或患艾滋病）；
（9）遗传性疾病（不包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性（Wilson病）），先天性畸形、变形或染色体异常。
发生上述第（1）项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向被保险人退还本附加险合同的现金价值。
发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，我们向被保险人的继承人退还本附加险合同的现金价值。
发生上述第（2）至第（9）项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值。
发生上述第（2）至第（7）项情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值。
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